Lead là gì trong marketing? Khái niệm, phân loại và cách tạo lead

Trong thế giới marketing đầy cạnh tranh, việc thu hút khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong thành công của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ lead là gì và làm thế nào để quản lý lead hiệu quả nhằm tối ưu tỷ lệ chuyển đổi. Tâm Nguyễn sẽ giúp bạn khám phá khái niệm lead, tầm quan trọng của lead trong marketing và gợi ý những công cụ hỗ trợ quản lý lead tốt nhất hiện nay.

Tìm hiểu khái niệm Lead là gì?

Lead trong marketing là gì? Lead được hiểu là một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của một doanh nghiệp nhưng chưa đủ điều kiện theo tiêu chí đánh giá của công ty. Lead thường được coi là những người tiêu dùng mới tiềm năng, nhưng điều quan trọng cần nhớ là leads cũng có thể xuất phát từ những khách hàng hiện tại (Monat, 2011).

Hoặc hiểu sâu hơn “Lead” là một người đã thể hiện sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán. Người này có thể là khách hàng mà công ty đã có mối quan hệ kinh doanh hoặc một khách hàng mới. Hơn nữa, lead có thể là người muốn biết thêm thông tin về các sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.

Đánh giá tầm quan trọng của Lead trong Marketing

Trong vai trò là một người nghiên cứu sâu về marketing, tôi luôn đánh giá cao tầm quan trọng của lead trong việc xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Lead thực chất là những khách hàng tiềm năng đã bộc lộ sự quan tâm nhất định đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, thông qua các hành động như đăng ký nhận bản tin, để lại thông tin liên hệ hay tham gia các chương trình khuyến mãi. Đây chính là “đầu mối” quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng đúng đối tượng để tiếp cận, thay vì triển khai các chiến dịch dàn trải kém hiệu quả.

Một trong những giá trị cốt lõi của lead chính là khả năng tối ưu hóa chiến lược marketing. Khi doanh nghiệp sở hữu thông tin lead chất lượng, việc cá nhân hóa nội dung trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Các hình thức như email marketing, remarketing hay chăm sóc khách hàng tự động đều phát huy tác dụng mạnh mẽ khi doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và hành vi của nhóm đối tượng này. Cá nhân tôi cho rằng, đây là chìa khóa quan trọng giúp doanh nghiệp vừa gia tăng tỷ lệ chuyển đổi vừa tối ưu chi phí tiếp thị.

Điểm đặc biệt mà tôi muốn nhấn mạnh là vai trò của lead trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Khi doanh nghiệp duy trì liên lạc thông qua các kênh như email định kỳ, chia sẻ nội dung hữu ích hay tư vấn trực tiếp, họ không chỉ giữ vững sự quan tâm của khách hàng mà còn tạo dựng được niềm tin và lòng trung thành theo thời gian.

Tóm lại, quản lý lead hiệu quả không chỉ giúp gia tăng doanh thu trước mắt mà còn đặt nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong tương lai. Và để đạt được điều đó, doanh nghiệp cần kết hợp giữa công nghệ, dữ liệu và những chiến lược marketing khéo léo, thông minh.

Tuy nhiên, một thách thức mà nhiều doanh nghiệp thường gặp phải là nhận diện lead chất lượng. Không phải lead nào cũng mang lại cơ hội kinh doanh thực sự. Việc đầu tư vào những lead không tiềm năng có thể dẫn đến lãng phí nguồn lực đáng kể. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng các phương pháp đánh giá và phân loại lead, từ đó tập trung nguồn lực vào những đối tượng có khả năng chuyển đổi cao nhất.

Phân loại Lead trong Marketing

Theo HubSpot (2022), leads có thể được chia thành bốn loại:

Marketing Qualified Lead (MQL) – là một khách hàng tiềm năng nào đó muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm. Họ đã điền vào biểu mẫu quảng cáo hoặc đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: doanh nghiệp X chạy quảng cáo giới thiệu sản phẩm Y trên nền tảng Facebook. Một người nào đó click vào quảng cáo và để lại tin nhắn. Lúc này doanh nghiệp X nhận được một Marketing Qualified Lead (SQL). 

Hay nói một cách khác, MQL là một lead đã thể hiện rõ ràng sự quan tâm và có khả năng trở thành khách hàng. Họ thường đã điền vào một mẫu đăng ký, yêu cầu thông tin thêm hoặc đã có cuộc trao đổi cụ thể với đội ngũ bán hàng. MQL đã được đánh giá là đủ điều kiện để chuyển sang giai đoạn bán hàng, tức là họ sẵn sàng được tiếp cận và có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

MQL giúp đội ngũ quảng cáo đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing và xác định những phương pháp nào đang hoạt động tốt trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Sales Qualified Lead (SQL) – Đội ngũ marketing đã kích thích sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm và đã tiếp cận được khách hàng, nhưng họ chưa muốn được liên hệ bởi đội ngũ bán hàng.

Điều này có nghĩa là, sau khi đội ngũ marketing đánh giá và xác định rằng MQL có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng, họ sẽ chuyển những lead này sang đội ngũ bán hàng để tiếp tục theo dõi. Nếu người tiêu dùng tiếp tục thể hiện sự quan tâm và có các tương tác cụ thể (như yêu cầu demo hoặc đặt câu hỏi chi tiết), họ sẽ được đánh giá là SQL.

SQL (Sales Qualified Lead) là chỉ số mà đội ngũ bán hàng rất quan tâm, vì đây là những lead đã được xác định là có khả năng mua hàng cao hơn và đã sẵn sàng để được tiếp cận với mục tiêu bán hàng.

Nếu bạn là một digital marketing leader, bạn cần thấu hiểu được sự khác biệt của hai chỉ số này:

• SQL là những lead có khả năng mua hàng cao và đã sẵn sàng cho giai đoạn bán hàng, trong khi MQL là những lead đang quan tâm nhưng chưa đến mức sẵn sàng mua.
• SQL thường có các tương tác cụ thể và rõ ràng với sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi MQL chủ yếu thể hiện sự quan tâm thông qua các hoạt động marketing mà chưa có sự giao tiếp sâu với đội ngũ bán hàng.

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) là lead đã trải nghiệm trực tiếp sản phẩm (thông qua bản dùng thử miễn phí, phiên bản giới hạn hoặc một tính năng cụ thể) và cảm nhận được giá trị của sản phẩm, từ đó có tiềm năng cao trở thành khách hàng trả phí.

Sự khác biệt giữa PQL với MQL và SQL

Tiêu chí	Marketing Qualified Lead (MQL)	Sales Qualified Lead (SQL)	Product Qualified Lead (PQL)
Cách thức tạo lead	Dựa trên việc trải nghiệm thực tế sản phẩm (bản dùng thử, tính năng giới hạn)	Dựa trên sự quan tâm qua các hoạt động marketing (quảng cáo, webinar, form đăng ký…)	Dựa trên việc đủ điều kiện để bán hàng (yêu cầu tư vấn, hỏi về giá, đặt demo…)
Mức độ sẵn sàng mua	Cao, vì họ đã thử và thấy giá trị sản phẩm	Trung bình, họ quan tâm nhưng chưa thực sự có trải nghiệm thực tế	Rất cao, họ đã bày tỏ mong muốn mua sản phẩm
Ví dụ thực tế	Một người dùng thử Spotify miễn phí 7 ngày và muốn nâng cấp lên bản trả phí	Một người tải ebook về marketing từ website HubSpot	Một khách hàng tiềm năng yêu cầu báo giá phần mềm CRM

Service Qualified Lead (SQL)

Như đã nói ở trên, một trong những sai lầm của viêc không hiểu rõ lead trong marketing là gì chính là hiểu lead chỉ gồm những khách hàng mới. Vậy sự thật lead bao gồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Chính mấu chốt này dẫn chúng ta đến khái niệm Service qualified lead.

Service Qualified Lead (SQL) là những khách hàng hoặc người dùng đã tương tác với bộ phận dịch vụ khách hàng (CS – Customer Service) và thể hiện sự quan tâm hoặc nhu cầu nâng cấp dịch vụ, gia hạn hoặc mua thêm sản phẩm/dịch vụ mới. Nói cách khác, đây là những khách hàng hiện tại đã trải nghiệm dịch vụ và có nhu cầu nâng cấp, mở rộng hoặc gia hạn, thay vì chỉ đơn thuần là khách hàng tiềm năng chưa từng sử dụng sản phẩm.

Chiến lược thu hút Lead hiệu quả

Để thu hút lead – những khách hàng tiềm năng hiệu quả, tôi tin rằng doanh nghiệp cần kết hợp đồng bộ nhiều phương pháp thay vì chỉ tập trung vào một kênh duy nhất.

Trước hết, nội dung chất lượng luôn là nền tảng quan trọng nhất. Khi xây dựng nội dung, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc cung cấp thông tin hữu ích, giải quyết trực tiếp những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Các bài viết blog, video hướng dẫn hoặc tài liệu tải về miễn phí thường là công cụ hiệu quả nhất trong việc thu hút sự chú ý và khơi gợi hứng thú từ khách hàng tiềm năng.

Một yếu tố quan trọng khác là việc tối ưu hóa trang web. Tôi luôn nhấn mạnh với các doanh nghiệp rằng một trang web có giao diện thân thiện, tốc độ tải nhanh, tối ưu hóa chuẩn SEO và đặc biệt là các biểu mẫu đăng ký ngắn gọn, dễ hiểu sẽ giúp khách hàng thoải mái khi để lại thông tin liên hệ.

Bên cạnh đó, mạng xã hội là kênh không thể bỏ qua. Cá nhân tôi nhận thấy rằng việc tận dụng các nền tảng như Facebook, LinkedIn hay TikTok để chia sẻ nội dung, tổ chức mini-game hoặc các chương trình khuyến mãi nhỏ sẽ giúp tăng đáng kể lượng người quan tâm. Những người này, nếu được tiếp cận đúng cách, rất dễ trở thành lead chất lượng.

Ngoài ra, tôi đánh giá rất cao việc tổ chức webinar hoặc các buổi workshop trực tuyến. Đây không chỉ là cơ hội để chia sẻ kiến thức mà còn giúp doanh nghiệp kết nối sâu hơn với khách hàng, tăng độ tin cậy và thu hút được lượng lớn lead tiềm năng.

Cuối cùng, tôi luôn khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng chiến lược social selling – bán hàng thông qua việc xây dựng mối quan hệ cá nhân trên các nền tảng mạng xã hội. Khi doanh nghiệp tương tác tích cực, giải đáp thắc mắc kịp thời và tạo ra giá trị thực sự, khách hàng sẽ dễ dàng bị thuyết phục hơn.

Tôi tin rằng, với cách tiếp cận đa dạng và chú trọng vào giá trị thực như trên, doanh nghiệp không chỉ thu hút được lead chất lượng mà còn tạo ra nền tảng vững chắc để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đây cũng chính là bí quyết giúp các chiến lược marketing đạt được hiệu quả tối ưu trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Quy trình chuyển đổi Lead thành khách hàng

Tôi nhận thấy rằng việc chuyển đổi lead thành khách hàng đòi hỏi một quy trình chiến lược và tinh tế.

Bước 1: Trước hết, doanh nghiệp cần xác định và phân loại lead dựa trên mức độ quan tâm và tiềm năng mua hàng.

Bước 2: Sau đó, việc nuôi dưỡng lead thông qua các chiến dịch tiếp thị được cá nhân hóa, cung cấp nội dung giá trị và giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ là bước quan trọng tiếp theo.

Bước 3: Đồng thời, phối hợp chặt chẽ giữa đội ngũ marketing và bán hàng giúp đảm bảo thông tin được truyền đạt chính xác và kịp thời, tăng khả năng chuyển đổi.

Bước 4: Cuối cùng, sử dụng công cụ CRM hỗ trợ quản lý và theo dõi hành vi của lead, tối ưu hóa quy trình chuyển đổi.

Tôi tin rằng, với cách tiếp cận toàn diện và chiến lược như vậy, doanh nghiệp sẽ nâng cao hiệu quả trong việc biến lead thành khách hàng thực sự.

Các công cụ hỗ trợ quản lý Lead

Tôi nhận thấy rằng việc quản lý lead hiệu quả đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Để quản lý lead hiệu quả, việc áp dụng các công cụ hỗ trợ quản lý lead là vô cùng cần thiết. Dưới đây là một số công cụ hàng đầu giúp bạn thực hiện được điều đó.

HubSpot CRM: Nền tảng quản lý Lead mạnh mẽ với tính năng tự động hóa vượt trội

Một trong những công cụ hàng đầu mà tôi muốn nhắc đến là HubSpot CRM. Hệ thống này được trang bị nhiều tính năng tuyệt vời, giúp doanh nghiệp tạo và chuyển đổi lead hiệu quả, trong đó nổi bật là khả năng cá nhân hóa và tự động hóa nhờ tính năng Marketing Automation cho phép tự động hóa các hoạt động như gửi email chăm sóc, nuôi dưỡng lead hay phân công nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng, từ đó tối ưu thời gian và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi song song với việc việc ứng dụng phương pháp Inbound Marketing.

Một trong những điểm mạnh đáng chú ý của HubSpot CRM là khả năng tích hợp liền mạch với các công cụ tiếp thị như email marketing, quản lý chiến dịch quảng cáo và chatbot. Hệ thống này giúp bạn dễ dàng theo dõi hành trình khách hàng từ khi họ mới để lại thông tin cho đến khi hoàn tất giao dịch.

Ngoài ra, HubSpot CRM còn cung cấp các báo cáo chi tiết, trực quan, giúp bạn đánh giá hiệu quả từng kênh tiếp cận và điều chỉnh chiến lược kịp thời. Với nền tảng này, doanh nghiệp có thể tối ưu toàn bộ quy trình quản lý lead một cách hiệu quả và chuyên nghiệp.

Salesforce CRM: Giải pháp quản lý Lead và bán hàng toàn diện cho doanh nghiệp

Bên cạnh đó, Salesforce CRM cũng là một lựa chọn đáng cân nhắc. Là một trong những nền tảng quản lý khách hàng hàng đầu thế giới, được biết đến với khả năng tùy chỉnh cao và tích hợp mạnh mẽ. Với Salesforce, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý tất cả các khía cạnh trong quá trình bán hàng từ thu thập thông tin lead, phân loại khách hàng cho đến chăm sóc và chuyển đổi thành khách hàng thực sự, giúp doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm khách hàng nhất quán.

Điều làm cho Salesforce CRM đặc biệt là khả năng tích hợp với nhiều ứng dụng và dịch vụ khác, giúp đồng bộ hóa dữ liệu trên nhiều kênh và nền tảng. Các công cụ như Sales Cloud và Service Cloud giúp tự động hóa quy trình bán hàng và dịch vụ khách hàng, giúp tăng cường hiệu quả làm việc và cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Bên cạnh đó, Salesforce cung cấp các tính năng trí tuệ nhân tạo (Einstein AI) giúp phân tích dữ liệu và đưa ra những dự đoán chính xác, từ đó tối ưu hóa chiến lược chăm sóc khách hàng và tăng trưởng doanh thu.

Ngoài các tính năng mạnh mẽ về quản lý lead, Salesforce CRM cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng báo cáo và phân tích các dữ liệu kinh doanh, từ đó đưa ra quyết định chiến lược sáng suốt hơn.

Zoho CRM: Giải pháp quản lý Lead thông minh, linh hoạt và tiết kiệm cho doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang tìm kiếm giải pháp tiết kiệm nhưng vẫn mạnh mẽ về tính năng, tôi nhận thấy rằng Zoho CRM là một nền tảng rất đáng chú ý

Điểm nổi bật của Zoho CRM chính là giao diện thân thiện, dễ sử dụng và khả năng tùy chỉnh linh hoạt. Công cụ này cho phép bạn quản lý lead một cách khoa học từ khâu thu thập, phân loại đến chăm sóc và chuyển đổi. Một tính năng mà tôi đánh giá cao là Zia, trợ lý AI tích hợp trong Zoho, có khả năng phân tích dữ liệu và đưa ra dự đoán về hành vi khách hàng, từ đó giúp bạn tối ưu quy trình tiếp cận và chốt đơn hiệu quả.

Bên cạnh đó, Zoho CRM còn hỗ trợ tự động hóa các tác vụ lặp lại như gửi email, phân công lead cho nhân viên kinh doanh hay tạo lời nhắc chăm sóc khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và tập trung hơn vào các hoạt động mang tính chiến lược. Đặc biệt, Zoho còn tích hợp dễ dàng với các nền tảng phổ biến như Google Workspace, Slack, và thậm chí cả các công cụ marketing automation khác để tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng.

Với tính năng toàn diện và chi phí hợp lý, tôi cho rằng Zoho CRM sẽ là lựa chọn lý tưởng cho các doanh nghiệp đang muốn quản lý lead hiệu quả mà không cần đầu tư quá lớn vào hệ thống phần mềm phức tạp.

FastWork CRM: Giải pháp quản lý Lead và tăng trưởng doanh thu hiệu quả cho doanh nghiệp

FastWork CRM tỏ ra rất hữu ích đối với công ty vừa và nhỏ. Điểm nổi bật của FastWork CRM là khả năng phân loại và giao lead tự động, giúp giảm thiểu tình trạng nhập sai thông tin, quên xử lý lead, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và hiệu quả kinh doanh, đồng thời, giúp đội ngũ bán hàng và marketing tiết kiệm thời gian, tập trung vào các nhiệm vụ chiến lược để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.

Tôi tin rằng, với việc áp dụng các công cụ quản lý lead phù hợp, doanh nghiệp không chỉ nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng mà còn tối ưu hóa quy trình bán hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay.

Kết luận bài viết “Lead là gì”

Qua bài viết này, tôi hy vọng các bạn đã hiểu rõ hơn về khái niệm lead là gì và vai trò quan trọng của lead trong chiến lược marketing. Lead không chỉ đơn thuần là khách hàng tiềm năng, mà là những “hạt giống” có thể được nuôi dưỡng và chuyển đổi thành khách hàng thực sự, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc phân loại lead chính xác và sử dụng các công cụ quản lý hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tôi luôn tin rằng, với chiến lược tiếp cận thông minh và sử dụng công nghệ phù hợp, các doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa tiềm năng của lead để phát triển mạnh mẽ hơn. Do đó, đừng quên áp dụng các công cụ quản lý lead như HubSpot CRM, Salesforce CRM, hay Zoho CRM để tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng và chuyển đổi thành doanh thu.

Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về các chiến lược marketing hiệu quả và các công cụ hỗ trợ doanh nghiệp phát triển, hãy theo dõi website của tôi tại tamminhnguyen.com. Tôi luôn sẵn sàng chia sẻ thêm những kiến thức sâu sắc và cập nhật nhất để bạn có thể áp dụng thành công trong công việc và phát triển doanh nghiệp của mình.